REGUŁA PIERWSZA - BEZ INFORMACJI BŁĽDZIMY PO OMACKU (13)

• Zasady (13)
  
• Przypadek "nieciekawego" asortymentu (14)
  
• Klient to coś więcej niż nazwisko i adres (15)
  
• Co wiemy o konkurencji? (18)
  
• Samo zainteresowanie nie oznacza jeszcze zdolności nabywczej (22)
  
• Śledzenie trendów popytu (26)

REGUŁA DRUGA - PRZYGOTOWANIE ZABEZPIECZA WYNIK (31)

• Zasady (31)
  
• Przypadek "niewykonalnej" paraolimpiady (32)
  
• Cel wyznacza kierunek (33)
  
• Strategia decyduje o postępie (36)
  
• Planowanie terminów definiuje priorytety (38)
  
• Linia odwrotu ustala osiągalne minimum (40)

REGUŁA TRZECIA - FORMA JEST RÓWNIE WAŻNA JAK TREŚĆ (45)

• Zasady (45)
  
• Przypadek podejrzanej franczyzy (46)
  
• Forma społeczna wygładza ostre krawędzie (47)
  
• Rzeczowa forma eksponuje treść (50)
  
• Forma prawna potwierdza ważność zobowiązania (53)
  
• Od nieformalności tylko krok do niedbałości (55)

REGUŁA CZWARTA - DOBRY POCZĽTEK PROWADZI DO DOBREGO KOŃCA (59)

• Zasady (59)
  
• Przypadek "niepotrzebnej" zieleni (60)
  
• Spiesz się powoli (61)
  
• Osobista wygoda osłabia napięcie (64)
  
• Od monologu do dialogu (66)
  
• Wrażenie żyje dłużej niż informacja (68)

REGUŁA PIĽTA - PROFESJONALIZM BUDZI ZAUFANIE (71)

• Zasady (71)
  
• Przypadek niezwykłych odkurzaczy (72)
  
• Trudności ze sprzedażą ma ten, komu nikt nie wierzy (73)
  
• Pouczając, szybko stracimy słuchacza (77)
  
• Jedno pytanie może zastąpić sto odpowiedzi (79)
  
• Wiedza dyletancka jest tym samym, co niewiedza (82)

REGUŁA SZÓSTA - ZARZUTY SĽ OZNAKĽ ZAINTERESOWANIA (87)

• Zasady (87)
  
• Przypadek "zbyt drogich" usług (88)
  
• Przygotowując się na zarzuty, osłabiamy ich siłę (89)
  
• Każdy zarzut ma swoje zaplecze (93)
  
• Szczególna kategoria - zarzut cenowy (96)
  
• Brak zarzutów sygnalizuje niebezpieczeństwo (100)

REGUŁA SIÓDMA - PODEJMOWANIE DECYZJI TO NIE JEDNORAZOWY AKT, A CAŁY PROCES (105)

• Zasady (105)
  
• Przykład "niezłomnego" banku (106)
  
• Niezdecydowanie płynie z bezradności (108)
  
• Nigdy nie decyduje to, co jest poza naszą kontrolą (111)
  
• W czasie negocjacji biznesowych myślimy za dwóch (114)
  
• Decyzji nie wymusimy naciskami (117)

REGUŁA ÓSMA - WYGRYWA TEN, KTO JEST ELASTYCZNY I MA MOCNE NERWY (123)

• Zasady (123)
  
• Przypadek farmy, której się "nie da sprzedać" (124)
  
• Warunki są częścią produktu (125)
  
• Osobiste negocjacje niosą ze sobą osobistą odpowiedzialność (128)
  
• Transakcja jest dobra wtedy, gdy jest korzystna dla obu stron (131)
  
• Nie mów hop, dopóki nie przeskoczysz (134)

REGUŁA DZIEWIĽTA - ZALEŻNOŚĆ HANDLOWA ROZPOCZYNA SIĘ PODPISANIEM KONTRAKTU (139)

• Zasady (139)
  
• Przypadek agencji ubezpieczeniowej na krawędzi upadku (140)
  
• Pytanie o zadowolenie klienta nie jest tylko gestem grzecznościowym (141)
  
• W przypadku reklamacji ważna jest szybkość reakcji (145)
  
• Serwis jest częścią transakcji (147)
  
• Utrzymanie przychylności jest zazwyczaj trudniejsze niż jej zdobycie (150)

REGUŁA DZIESIĽTA - ANALIZA WŁASNEJ WYDAJNOŚCI JEST NAJLEPSZĽ DROGĽ DO JEJ POPRAWY (155)

• Zasady (155)
  
• Przypadek regionu dobrego tylko dla emerytów (156)
  
• Handlowego wyczucia nie da się wyliczyć za pomocą wzoru matematycznego (157)
  
• Wątpliwości podkopują wiarę w siebie (160)
  
• Nieprzestrzeganie reguł jest najczęstszą przyczyną niepowodzeń (163)
  
• Obiektywną miarą sukcesów jest średnia wartość wskaźników sukcesu (166)

ZASADY POBUDZANIA POPYTU (173)

• Zasada konieczności (173)
  
• Zasada "chwilowej odmiany" (176)
  
• Zasada postępu (179)

ZASADA "TRANSFORMACJI" PRODUKTU W IDEĘ (183)

• Zasada parametrów produktu (183)
  
• Zasada specyfika - zysk (186)
  
• Zasada wartości (189)

ZASADY PODEJMOWANIA DECYZJI O ZAKUPIE (193)

• Zasada metaproduktu (193)
  
• Zasada decydującej roli świadomości (196)
  
• Zasada oczekiwania (199)
  
• Krótki dopisek (203)