Jak zarządzać zespołem handlowym i przetrwać. Poradnik dla szefów sprzedaży i handlowców

• Zadania szefa sprzedaży i handlowca: od coachingu -po powstrzymywanie spadku sprzedaży
• Błędy, jakie najczęściej popełniają szefowie sprzedaży i handlowcy
• Warunki pracy handlowców i dyrektorów sprzedaży w Polsce

Jeśli jesteś handlowcem lub szefem sprzedaży, to walczysz na linii frontu: przełożeni uważnie Cię obserwują, a współpracownicy nieustannie podnoszą poprzeczkę rywalizacji. Twoim zadaniem jest dopilnowanie wszystkiego: musisz realizować plany sprzedaży, radzić sobie z klientami i kolegami, a czasami także zarządzać zespołem. Nie możesz dać się zaskoczyć: sytuacja zmienia się szybko, a wygrywa ten, kto potrafi przetrwać.

Nie zawsze jednak wiadomo, jakie rozwiązania są w danej sytuacji najlepsze. Nie kupuj akademickiego podręcznika, by je poznać -- zanim go przeczytasz, może być za późno. Tym, czego potrzebujesz, jest mapa linii frontu, która szybko naprowadzi Cię na trop. Dzięki niej uświadomisz sobie, w jakim znajdujesz się położeniu i jakie masz możliwości. Innymi słowy, potrzebujesz tej książki. Autor pisze w niej wprost o prawdziwych warunkach pracy polskiego handlowca i dyrektora sprzedaży -- o manipulacjach, ciągłym zagrożeniu utratą pracy, ostrej rywalizacji i konfliktach -- i o tym, jak sobie z tym radzić. Książka zawiera wiele przydatnych spostrzeżeń i na prawdziwych przykładach omawia metody i techniki pracy handlowca. Przeczytaj ją i dowiedz się:

• co motywuje polskich handlowców,
• jak budować zespoły handlowców - dobierać ludzi, wdrażać zasady współpracy, tworzyć więzi,
• jak rozwijać ich kompetencje,
• jak postępować z przedstawicielami handlowymi,
• jakie błędy popełniają najczęściej szefowie sprzedaży,
• jak zatrzymać w firmie najlepszych handlowców,
• jak radzić sobie z problemami, takimi jak wejście do nowej firmy, pogorszenie wyników sprzedaży, wstrząsy w zespole handlowców.

Wprowadzenie (9)

1. Rola szefa sprzedaży (13)

• Między młotem a kowadłem (13)

2. Handlowcy i zespół sprzedażowy (23)

• Zespół handlowy (23)
  
• Rekrutacja handlowców (30)
  
• Motywowanie handlowców (42)
  
• Co motywuje polskich handlowców i ich szefów? (55)
  
• Co motywuje polskich handlowców w firmach farmaceutycznych? (65)
  
• Dyscyplinowanie przedstawiciela handlowego (68)
  
• Gwiazda w zespole - zagrożenia (75)
  
• Zwalnianie handlowców (79)

3. Rozwój handlowców (87)

• Szkolenia i dojrzewanie handlowców (87)
  
• Błędy coachingu handlowego (93)
  
• Typy przedstawicieli handlowych (102)

4. Osoba szefa (113)

• Miękko zarządzający szef sprzedaży (113)
  
• Twardy szef (119)
  
• Błędy szefów sprzedaży (127)
  
• Kiedy szef traci pracę w firmie (141)

5. Trudne sytuacje menedżera sprzedaży (149)

• Pierwsze dni szefa sprzedaży w firmie (149)
  
• Zbyt dużo produktów w zbyt dużych regionach (159)
  
• Kierowanie zespołem handlowym w okresie zmian (167)
  
• Co robić, gdy spada sprzedaż? (175)
  
• Gdy handlowiec chce odejść (183)

Epilog (191)

• Sprzedaż nie musi być nudna (191)

A Narzędzia w pracy menedżera sprzedaży (197)

Skorowidz (209)